Mehr verkaufen, Kunden binden, Umsatz steigern – wie schaffen Vertriebsprofis all das, ohne penetrant zu wirken? Expertin Irena Fiedler verrät im Interview, worauf es ankommt.
„Unternehmen leben nicht von dem, was sie produzieren, sondern von dem, was sie verkaufen“, sagt ein Sprichwort. Und das ist so: Selbst das beste Produkt bringt keinen Umsatz, wenn man es nicht erfolgreich an den Mann oder die Frau bringt. Wie sich Vertriebserfolg steigern lässt, ist die vielleicht wichtigste Frage, vor der jedes Unternehmen steht. Dabei geht es nicht einfach nur um das Erhöhen von Abverkäufen oder die Maximierung von gebuchten Beratungsstunden. Auch die Qualität der Kunden ist ein wichtiger Faktor und natürlich der Aufwand, den man in den Vertrieb stecken muss. Und dann ist da noch die Frage: Wie kann ich vertrieblich erfolgreich sein, ohne als penetrant empfunden zu werden? Denn wer kennt ihn nicht, den nervigen Akquise-Anruf, der eher verschreckend als gewinnend ist. Gar nicht so leicht, die Sache mit dem Verkaufen. Das richtige Maß an Emotionalität und ein authentisches Agieren sind die Schlüssel zu erfolgreichem Vertrieb, sagt Irena Fiedler. In ihrem Beratungsunternehmen „EQ Dynamics“ begleitet sie Führungskräfte und Vertriebs-Teams. Im Interview verrät sie, worauf es ankommt, um den Vertrieb auf den richtigen Weg zu bringen
Frau Fiedler, Meetings im Vertrieb laufen oft gleich ab: Ziele werden festgelegt, Stärken eines Produktes oder einer Dienstleistung herausgearbeitet und Schwachpunkte identifiziert. Dann geht es los in den Vertriebsalltag. Ist das alles stimmig so?
Fiedler: Solche Gespräche zwischen Führungskräften und Vertrieblern gehören zum Alltag. Allerdings freut sich kaum einer drauf. Oft finden sogar beide Seiten das Ganze als zäh. Viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind ohnehin überlastet und müssen sich dann noch Zeit für den Chef oder die Chefin nehmen. Und umgekehrt gilt das Gleiche…
Was können Führungskräfte dafür tun, damit diese rituellen Abläufe aufgebrochen werden und Vertriebsteams sich richtig reinhängen?
Fiedler: Der Schlüssel ist die Leidenschaft! Wir Menschen sind emotionale Wesen und nicht, wie fälschlicher Weise oft angenommen wird, rein rationale. Wichtig ist es deshalb, immer den Sinn des Vertriebs zu betonen und mit dem richtigen Mindset unterwegs zu sein. Führungskräfte müssen das „große Bild“ zeichnen können und zum richtigen Mindset ermutigen, um Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. Und das auch wiederholt! Wofür brennt unser Unternehmen? Was ist unsere Mission?
Warum sind die Emotionen so wichtig?
Fiedler: Emotionen sind nicht nur Entscheidungsfaktoren, sondern auch Kommunikationssignale. Führungskräfte dürfen und sollen sich freuen, zum Beispiel, wenn Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Betrieb besonders erfolgreich waren. Diese Freude steckt an, verleiht Flügel. Das gilt auch für Problemsituationen: Führungskräfte müssen deutlich machen, dass sie die Sorgen ihrer Team-Mitglieder erkennen und sie für wichtig nehmen. Empathie ist wichtig, sie ist eine Führungsqualität!
Und diese Empathie führt zu mehr Erfolg im Vertrieb?
Absolut! Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter fühlen sich gewertschätzt, wenn sie erkennen, dass ihre Führungskraft sie versteht. Sie bauen Vertrauen auf. Und genau das ist der Schlüssel zu Top-Vertriebsleistungen. Meine Empfehlung an Führungskräfte ist es deshalb, dass sie immer wieder ihre Haltung überprüfen und sich fragen sollten, ob sie ihrem Team die nötige Empathie entgegenbringen. So ging es uns doch schon in der Schule. Für derartigen Lehrer haben wir uns besonders stark engagiert.
Welche weiteren Tipps haben Sie, um Vertrieb in einem Unternehmen erfolgreich zu machen?
Fiedler: Raum lassen für Ideen und Kreativität. Führungskräfte müssen nicht bis ins letzte Detail festlegen, wie ein Problem gelöst werden soll. Sie sollten den Rahmen setzen und die Lösungsschritte dann der Kreativität ihres Teams überlassen.
Was heißt das konkret?
Fiedler: Die Lösungsschritte für eine vertriebliche Herausforderung in die Hände des Teams zu geben: Was denken die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, welche Teilgruppenarbeiten wären gut? Wie würden sie vorgehen? Wer würde sich gerne um welches Thema kümmern? Wären Testkäufe bei der Konkurrenz hierfür eine spannende Erfahrung? Ich habe schon mehrfache sehr berührende Gruppenprozesse dazu moderiert und die Ergebnisse waren beeindruckend.
Das heißt, Ihre Kunden bestätigen den Erfolg dieses „emotionalen“ Ansatzes?
Fiedler: Ja, auf jeden Fall. Selbst in Branchen wie beispielsweise den Finanzdienstleistungen, die manchmal oft genug zu Unrecht den Ruf haben, als eher nüchtern und faktenbasiert daherkommen, wirken diese Prinzipien. Kunden wie etwa die Volksbank Kassel Göttingen e.G. bestätigen uns, wie wichtig Emotionalität für ihren Vertrieb ist: Sie haben erkannt, wie wichtig es ist, die Werte ihrer Kunden zu ermitteln und zu verdeutlichen. Nur wer dies beachtet, kann auch die richtigen Produkte verkaufen und eine nachhaltige Kundenbeziehung aufbauen.
Ein letzter Tipp zum Schluss…
Fiedler: Niemals aufhören, besser zu werden! Das gilt sowohl für die Führungskräfte als auch für deren Teams. Führungskräfte müssen aufpassen, dass sie nicht nur von Termin zu Termin hetzen. Selbstreflektion, ein Austausch mit Kolleginnen und Kollegen oder vielleicht auch die Hilfe eines externen Coaches, helfen dabei, die eigenen Qualitäten ständig zu verbessern. Und das wirkt sich dann auch auf den Erfolg des Teams aus. Und selbstverständlich benötigen die Verkäufer immer wieder wertvolle und zeitgemäße Impulse. Impulse, die in die Zeit und zur Kundenstruktur passen. Der Fundus des Emotionalen Verkaufs ist hier unglaublich groß. Dabei geht es nicht um dressiertes Zirkus-Verhalten, sondern um konsequent zu Ende gedachte Impulse, die alle auf dem heutigen Wissen der Verbindung zwischen Werten & Emotionen basieren. Verkauf sollte freudvoll, gehirngerecht, authentisch und verbindlich zugleich sein!
Also Ihnen merkt man auf alle Fälle die Leidenschaft für dieses Thema an!
Fiedler: Oh ja, das stimmt! Dafür brenne ich. Meine Online-Kurse und Coachings zum Thema Emotionalen Verkauf oder EQ Selling, wie ich gern sage, kommen auch prima an.
Dankeschön für das erfrischende Interview.
EQ Dynamics ist als Beratungsunternehmen spezialisiert auf den Einsatz emotionaler Intelligenz in Führung, Vertrieb und Organisation. EQ Dynamics bietet Aus- und Weiterbildungen für Führungskräfte und Verkäufer, moderiert Entscheidungs- sowie Strategieprozesse und begleitet bei der Entwicklung der betrieblichen Organisation.
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