Wie lassen sich Vertriebs-Teams im Außendienst motivieren? Irena Fiedler, Expertin für emotionalen Verkauf, gibt Tipps für hohe Performance im Sales-Team. Die Schnittmenge zu Strategien aus der Personalführung sind überraschend…
„Du kannst nicht motivieren – Du kannst nur aufhören, zu demotivieren“. Diese weise Aussage von Reinhard K. Sprenger macht deutlich, dass das Thema Motivation alles andere als trivial ist. Werfen wir zunächst einen Blick auf das Wort an und für sich: Im Begriff „Motivation“ steckt das Lateinische „movere“ – und das bedeutet „sich bewegen“. Auch das Wort „Emotion“ ist davon abgeleitet. Kein Wunder, denn wenn wir emotional sind, sind wir auch bereit uns „zu bewegen“, etwas anzupacken, etwas zu verändern.
Und das bedeutet für Dich als Führungskraft: Willst Du Deinen Außendienst beim Vertrieb in die eine oder andere Richtung hin „bewegen“, musst Du eine Emotion wecken. Und da gibt es zunächst einmal zwei Arten von Emotion: Ein „Hin zu“-Gefühl oder eine „Weg von“-Gefühl. Diese Emotionen entstehen, wenn Werte berührt werden: Und mit diesen Werten sind nicht DEINE Werte gemeint, sondern die Deiner MitarbeiterInnen. Die Schaffung eines wertekonformen Umfelds ist somit ein erster Schritt, um überhaupt die Grundlage dafür zu schaffen, dass Motivation entstehen kann.
Werte, die von anderen geteilt werden
Freude entsteht, wenn etwas geschieht, was auf die Erfüllung der eigenen Werte einzahlt. Zuneigung ist gegeben, wenn die eigenen Werte von anderen geteilt oder zumindest akzeptiert werden. Und das gilt auch umgekehrt: Ärger entsteht, wenn die eigenen Werte verletzt werden. Sorge entsteht, wenn die Gefahr besteht, dass ein Wert verloren gehen könnte. Wer als Führungskraft Vertriebstrainings für den Außendienst organisiert, muss dies stets im Hinterkopf behalten – denn Topleistungen im Vertrieb werden nur dann erreicht, wenn die Vertriebsmitarbeiter viele ihrer Werte leben können.
Das kommt Dir bekannt vor? Kein Zufall! Denn diese Leitlinien für erfolgreichen Vertrieb gelten auch in der Personalführung. Eine WERTschätzende Kommunikation in einem Unternehmen, ist ein wichtiger Grundstein für zufriedene und motivierte MitarbeiterInnen. Stimmt die Ausrichtung der unternehmerischen Werte in einem Betrieb nicht mit der der MitarbeiterInnen überein (oder sind die Werte womöglich gar nicht erkennbar), gibt es ein Problem: Das Personal macht bestenfalls „Dienst nach Vorschrift“ – ist aber nicht in der Lage, Top-Leistungen zu erbringen.
Und genau das gilt auch bei Vertriebstrainings für den Außendienst. Was nichts daran ändert, dass der Werte-Faktor viel zu oft vernachlässigt wird. MitarbeiterInnen, die erfolgreich verkaufen sollen, werden zu oft daraufhin geschult, Einwandbehandlungen durchzuführen oder KundInnen rhetorisch zu „überwältigen“. Ein Weg, der bestenfalls kurzfristigen Erfolg bringen wird. Schaffen es MitarbeiterInnen im Außendienst jedoch, die Werteebene von Kunden zu erschließen und hier für einen Gleichklang zu sorgen, ist der Weg frei für Spitzenergebnisse im Vertrieb.
Wie können Führungskräfte mit den passenden Vertriebstrainings für Ihren Außendienst dafür sorgen, dass genau das passiert?
Diese 5 Tipps helfen weiter:
1. Erkenne die Werte (und Emotionen) Deiner Mitarbeiterinnen und Deiner Kunden – und spiegele sie zurück. Einwände servieren uns Werte auf dem Silbertablett. Nimm Sie wahr und signalisiere dem Absender, dass Du verstanden hast, was ihm wichtig ist. Dann fühlt er sich Dir nah.
2. Alle Botschaften und Appelle von außen müssen immer zuerst durch unser „Reptilienhirn“, es ist der Türsteher auf dem Weg zu unserem Mittelhirn, zum Zentrum für Emotionen. Ohne eine dortig ausgelöste emotional-positive Färbung bewegen sich weder Mitarbeiter noch Kunden. Das wird von, Führungskräften und Sales-Profis leider dennoch sehr oft außer Acht gelassen. Wie formuliert man nun „reptiliengehirn-gerecht“? Formuliere Deine Botschaft vorerst so schlicht und klar wie möglich. Nur so schafft sie es am Reptiliengehirn vorbeizukommen. Je mehr Vertrauen, Sicherheit so geschaffen wird, desto „handzahmer“ ist das Reptiliengehirn im Umgang mit der Botschaft. Je „kälter“ der Kontakt zueinander ist, desto schneller fühlt sich das Reptiliengehirn allerdings bedroht. Im Bedrohungsfall stellt sich das Reptiliengehirn „tot“, flüchtet oder greift an. Erzeuge deshalb glaubhaft Vertrauen und Sympathie. Dies geschieht zum Beispiel über eine entsprechende Körpersprache, Stimme und über das Zurückspiegeln der gehörten Werte. Und zu guter Letzt: der Appell muss attraktiv für das Reptiliengehirn sein, problemlösend und/oder chancebietend.
3. Gutes Zuhören und Dialoge (statt Monologe) sind Meilensteine auf dem Weg zu Vertriebserfolg im Außendienst: Ein gutes Training für das Sales-Team legt Wert darauf, dass im Dialog Probleme des Kunden erkannt und gelöst werden. Und dass Chancen erkannt werden, die sich für Kunden eröffnen. Die Werte des ANDEREN stehen immer im Vordergrund, wenn ich ihn bewegen will.
4. Emotionalität gewinnt. Gerade für Vertriebstrainings gilt: Wird eine Botschaft sachlich, also emotionslos, transportiert, löst sie nur sehr selten Emotionen aus. Sei als Führungskraft selbst emotional, strahle Deine Überzeugungen und Werte aus – dann schaffst Du die ideale Grundlage, um Dein Außendienst-Team zur Top-Performance zu bringen.
Merke: Erfolgreiche Vertriebstrainings für den Außendienst legen nicht (allein) den Fokus auf Kennziffern und Zielvorgaben. Als Führungskraft im Vertrieb erkennst Du die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen – und förderst in ihnen genau diese Fähigkeit im Umgang mit dem Kunden.
EQ Dynamics ist als Beratungsunternehmen spezialisiert auf den Einsatz emotionaler Intelligenz in Führung, Vertrieb und Organisation. EQ Dynamics bietet Aus- und Weiterbildungen für Führungskräfte und Verkäufer, moderiert Entscheidungs- sowie Strategieprozesse und begleitet bei der Entwicklung der betrieblichen Organisation.
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