Personalleiter.today Branchen News Personalleiter.today Branchen News
  • Top Themen
  • Sage Content Hub
    Sage bringt Cloud-basierte HR-Plattform auf den Markt

    Sage bringt Cloud-basierte HR-Plattform auf den Markt

    Networking: Die richtigen Kontakte können Türen öffnen

    Networking: Die richtigen Kontakte können Türen öffnen

    Lohnabrechnungen online erledigen: So sparen Sie Zeit und Geld

    Lohnabrechnungen online erledigen: So sparen Sie Zeit und Geld

    Von der digitalen Personalakte bis zum Mitarbeiterportal: So geht modernes Personalmanagement

    Von der digitalen Personalakte bis zum Mitarbeiterportal: So geht modernes Personalmanagement

  • Digital
  • Recruiting
  • Workplace
  • Whitepaper
  • Veranstaltungen
  • Jobmarkt
Go to...

    Erprobte Methode: Mit SPO den Vertrieb optimieren

    Laura LangerLaura Langer
    Februar 16, 2016

    Mit Sales Performance Optimierung (SPO) haben wir eine Methode entwickelt, die Vertriebsanalyse und Vertriebsoptimierung mit System durchführt

    Erprobte Methode: Mit SPO den Vertrieb optimieren

    Best Practice Sales-Vertriebsmodell

    Natürlich ist jeder Vertrieb anders: Mit einer anderen Ausgangssituation, anderen Zielen, Chancen und Risiken. Den Vertrieb zweier Unternehmen kann man nicht auf dieselbe Weise optimieren. Aber: Handwerkzeug, Vorgehensweise und Methode zur Vertriebsanalyse und -optimierung können ebenso standardisiert werden, wie das für Prozessoptimierung (z.B. SixSigma) und Projektmanagement (z.B. PRINCE2, SCRUM) möglich ist. Dafür wurde „Sales Performance Optimierung“ (SPO) entwickelt, als Methode zur systematischen vertrieblichen Leistungssteigerung.

    Kern von SPO ist es, so schnell und so systematisch wie möglich Antworten auf zwei Fragen zu finden:
    1) Welche relevanten Chancen, Schwächen und Risiken hat der Vertrieb?
    2) Mit welchen Maßnahmen und zu welchem wirtschaftlichen Erfolg können diese Chancen genutzt und die Risiken sowie Nachteile reduziert werden?

    Nach Konfuzius ist „ohne Ziel jeder Weg der Falsche“. Tatsächlich beginnt jede Vertriebsoptimierung mit dem Verständnis der Ziele für Vertrieb und Gesamtunternehmen. Leider sind diese keinesfalls immer klar, konkret, relevant und widerspruchfrei formuliert. Plakative Formulierungen („wir wollen schneller wachsen als der Wettbewerb“) ohne nachprüfbare Zielwerte und Messmethoden helfen erst recht nicht. Die erste SPO-Aufgabe lautet daher: Ziele aufdecken, abstimmen und so definieren, dass sie auch gemessen werden können – erst dann kann der Vertrieb sinnvoll optimiert werden.

    Um den Vertrieb zu optimieren, darf er keine “ Blackbox „, keine Ansammlung von Unbekannten sein. Viele Elemente beeinflussen den Erfolg des Vertriebs. Sie müssen bekannt sein und ihre Wirkung muss verstanden werden. Dazu gehören externe Faktoren wie die Markt- und Wettbewerbsstruktur, die eigene Marktposition, rechtliche Rahmenbedingungen und das Kauf- und Entscheidungsverhalten der Kunden und potentiellen Kunden. Dazu gehören insbesondere die intern beeinflussbaren Faktoren wie die eigenen Vertriebs-, Steuerungs- und Führungsprozesse, Strukturen, Instrumente, Systeme, Mitarbeiter, Kompetenzen und die Kultur im Vertrieb. Als Grundlage für das nötige Verständnis und zugleich als Checkliste für den Optimierungsprozess wurde das Best Practice Sales-Vertriebsmodell entwickelt, das in der obigen Grafik schematisch abgebildet ist. Mit Hilfe dieses Vertriebsmodells kann die „Blackbox“ jedes Vertriebs geöffnet werden, um auf dieser Basis alle Optimierungschancen zu identifizieren.

    Die SPO-Methode zur Vertriebsoptimierung besteht in der Regel aus folgenden fünf Schritten:
    1) Set-Up: Es wird definiert, was in welcher Zeit und mit welchem Aufwand erreicht werden soll, worauf aufgebaut werden kann und welche Hypothesen es bereits gibt.
    2) Projektdesign: In einem ganztägigen Workshop präsentieren Bereichsverantwortliche unter Anleitung ihre Eigenbewertungen zu den Kernpunkten des Best Practice Sales-Vertriebsmodells. Auf dieser Basis werden Hypothesen konkretisiert und die anschließend durchzuführenden Bestandsaufnahmen und Analysen vereinbart.
    3) Analysen: Kern des Projekts sind externe wie interne Bestandsaufnahmen und Analysen wie z.B. Prozessaufnahmen, Datenauswertungen, Befragungen oder Benchmarks. Dazu werden üblicherweise Analyseinstrumente eingesetzt, Brown Paper-Prozessaufnahmen durchgeführt und größere Datenmengen analysiert.
    4) Modellentwicklung: Die Analyseergebnisse werden in weiteren Workshops diskutiert, um daraus konkrete Optimierungshebel und Umsetzungswege zu entwickeln und den Nutzen abzuschätzen. In der Regel kann dann die Realisierung – oder Vertiefung – entschieden werden.
    5) Realisierung: Auf Basis der Entscheidungen können dann die Optimierungshebel umgesetzt werden. Dies geschieht oft in separaten Projekten, z.B. mit den Themen „Durchführung Innendiensttraining“, „Prozessoptimierung Anfrage-Priorisierung“ oder „Abstimmung der Vertriebskanäle“.
    Ein typisches SPO-Projekt startet mit den Schritten eins bis vier. Die Realisierung – im fünften Schritt – folgt meist in einer zweiten Phase. Sie kann intern oder durch Externe durchgeführt werden.

    SPO ist nichts Magisches. SPO ist vielmehr die Systematisierung bereits bekannter und erprobter Einzelschritte, die auf Erfahrungen aufbauen können und so planbar werden im Sinne hoher Projektqualität.

    Prinzipiell gibt es drei Hauptziele einer SPO-Vertriebsoptimierung.
    1) Wachstum steigern: Neue Kundengruppen, neue Anwendungen, neue Märkte, Marktanteil und „share-of-wallet“ erhöhen – über besseren und schnelleren Marktzugang, zielgenauere Angebote, Angebotsinnovation, erhöhte Vertriebskompetenz, Präsenz und bessere Kundenbindung.
    2) Effizienz und Profitabilität erhöhen: Weniger Mittel, Mitarbeiter, Kosten, Aufwand und Zeit – durch Prozessoptimierung, Fokussierung, Kompetenzsteigerung und Prozessinnovationen.
    3) Bestmögliche Planbarkeit und Steuerung: Bessere Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen, bessere Ressourcen-, Ergebnisplanung und Steuerung.

    Es gibt eine klare Aufgabenteilung in einem SPO-Projekt. Der SPO-Berater von Best Practice Sales Consultants bringt die Methode und Erfahrung mit, moderiert und steuert das Projekt, verantwortet die Projektschritte und führt nach Abstimmung einzelne Analysen selbst durch. Zudem trainiert er die beteiligten Kundenmitarbeiter und präsentiert / vertritt am Ende die Ergebnisse. Er sorgt zudem dafür, dass Ziele gesetzt werden, die ambitioniert genug und dennoch erreichbar sind. Der Kunde / Auftraggeber bringt das Branchen- und Unternehmens-Knowhow ein, übernimmt einzelne, definierte Aufgaben, trägt die Verantwortung für Entscheidungen und versteht sich nicht nur als Kunde, sondern auch als Projektpartner. Die Aufgabenteilung hat drei Vorteile:
    1) Motivation und Umsetzungsgeschwindigkeit sind hoch, da die Ergebnisse durch Kundenmitarbeiter selbst erarbeitet werden,
    2) Es findet ein Knowhow-Transfer vom Berater zu den Kundenmitarbeitern und somit ein paralleles Training statt,
    3) Es ist kostengünstiger als der Einsatz großer Beraterteams.

    Best Practice Sales stellt das Best Practice Sales-Vertriebsmodell und SPO-Optimierungsprogramm Interessenten gern in einem Workshop vor. Weitere Informationen – auch zu anderen Themen und zum Unternehmen selbst – finden sich auf der Website des Unternehmens Best Practice Sales Consultants . Ansprechpartner für eine Terminvereinbarung ist Peter Klesse. Er hat mehr als zehn Jahre Erfahrung in den internationalen Beratungsfirmen Boston Consulting Group und Gemini Consulting. Zudem hat er erfolgreich als Sanierer und Interimmanager gearbeitet, ist Gründer und Geschäftsführer der auf Vertrieb spezialisierten Unternehmensberatung Best Practice Sales Consultants. Neben dem Fokus auf Vertrieb unterstützt Best Practice Sales auch bei den Themen Strategie- und Organisationsentwicklung, Changemanagement, Projektmanagement und Prozessoptimierung.

    Best Practice Sales Consultants ist als Unternehmensberatung auf Vertriebsthemen, Interimmandate und Projektmanagement spezialisiert. Schwerpunkt sind Vertriebs-Knowhow, Methodentransfer und Umsetzungsstärke. Best Practice Sales verbindet Erfahrung aus Top-Beratungsunternehmen mit eigener Praxiserfahrung aus Vertrieb und Unternehmensleitung. Typischerweise arbeitet Best Practice Sales nicht mit eigenen, großen Teams, sondern bildet Kundenmitarbeiter für die Projektarbeit aus und führt diese in kundeneigenen Teams. Dadurch kann nachhaltiger Umsetzungserfolg sichergestellt werden, bei zugleich moderaten Kosten.

    Kontakt
    Best Practice Sales Consultants Ltd.
    Peter Klesse
    Königsallee 14
    40212 Düsseldorf
    01715550111
    021113866284
    [email protected]
    http://www.bpsales.de

    Tags : Best Practice Sales, Black Box Vertrieb, Blackbox, Prince2, SalesPerformanceOptimierung, Scrum, Systematik, Vertriebsanalyse, Vertriebsberatung, Vertriebsmodell, Vertriebsoptimierung
    Laura Langer

    Laura Langer

    Laura ist seit Mitte 2015 als Redakteurin und Marketing Manager bei Business.today Network tätig. Zuvor machte Sie Ihren Master-Abschluss in BWL mit Schwerpunkt Marketing.

    Digital

    • Digitale Personalakte: ein kleiner Schritt in der Digitalisierung mit großer Wirkung
      Digitale Personalakte: ein kleiner Schritt in der Digitalisierung mit großer Wirkung
    • Digitales Personalmanagement in KMU: Erfolgreiche Umsetzung durch HR-Lösungen
      Digitales Personalmanagement in KMU: Erfolgreiche Umsetzung durch HR-Lösungen
    • Employer Branding nur mit Controlling
      Employer Branding nur mit Controlling
    • Führung in digital vernetzten Teams
      Führung in digital vernetzten Teams

    Recruiting

    • Mit künstlicher Intelligenz im War for Talents überzeugen
      Mit künstlicher Intelligenz im War for Talents überzeugen
    • Alarmierend: Für 56 Prozent der Arbeitnehmer:innen in Deutschland ist mangelnde persönliche Weiterentwicklung ein Kündigungsgrund
      Alarmierend: Für 56 Prozent der Arbeitnehmer:innen in Deutschland ist mangelnde persönliche Weiterentwicklung ein Kündigungsgrund
    • Employer Branding nur mit Controlling
      Employer Branding nur mit Controlling
    • Personalmangel in Deutschland treibt Gehälter in die Höhe
      Personalmangel in Deutschland treibt Gehälter in die Höhe

    Workplace

    • Fiverr und Lonely Planet stellen die erste „Anywhere Worker“-Studie vor
      Fiverr und Lonely Planet stellen die erste „Anywhere Worker“-Studie vor
    • Personalmanagement trotz und mit Gesundheitskrise – Ein Bericht von Snom Technology
      Personalmanagement trotz und mit Gesundheitskrise - Ein Bericht von Snom Technology
    • Führungskräfte-Umfrage: Jedes zweite Unternehmen bevorzugt digitale Trainings
    • Mentale Gesundheit am Arbeitsplatz: Wenig Aufklärung und Schutz trotz gestiegener Belastung
      Mentale Gesundheit am Arbeitsplatz: Wenig Aufklärung und Schutz trotz gestiegener Belastung

    Newsletter abonnieren

    • Alle wichtigen News zum Thema HR & Workplace
    • Kompakt & aktuell
    • Völlig kostenfrei
    • Abmeldung ist jederzeit möglich.
    • Melden Sie sich jetzt an:

      Vielen Dank für Ihre Registrierung! Bitte prüfen Sie Ihren Posteingang oder Spam-Ordner, um das Abonnement zu bestätigen.

    Whitepaper Downloads

    • AGG – So funktioniert Gleichbehandlung in Unternehmen
      AGG - So funktioniert Gleichbehandlung in Unternehmen
    • Betriebliche Altersvorsorge – So punkten Unternehmen bei begehrten Fachkräften
      Betriebliche Altersvorsorge - So punkten Unternehmen bei begehrten Fachkräften
    • Gesund im Homeoffice: Wie Sie Ihre Mitarbeiter proaktiv durch die Pandemie führen
      Gesund im Homeoffice: Wie Sie Ihre Mitarbeiter proaktiv durch die Pandemie führen
    • Gesundheitsförderung leicht gemacht
      Gesundheitsförderung leicht gemacht

    Rubriken

    • Home
    • Recruiting
    • Digital
    • Workplace
    • Whitepaper
    • Jobmarkt
    • Veranstaltungen

    Service

    • Mediadaten
    • Newsletter abonnieren
    • Newsletter abmelden
    • Impressum
    • Datenschutz
    • AGB

    Weitere BTN-Portale

    • Marketingleiter.today
    • IT-Management.today
    • Produktionsleiter.today
    • Netzwerk.today

    Eine Marke von

    BTN Logo
    © 2020 personalleiter.today | All Rights Reserved