Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil
Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung.
Zahlreiche Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich.
Variable Einkommensanteile müssen nennenswert sein
Variable Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Außendienstmitarbeiter heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30%. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von 15% nicht unüblich.
Begrenzung des variablen Einkommensanteils
Spürbare variable Einkommensanteile sind also wichtig in der Außendienstvergütung, andererseits sehen Arbeitsgerichte hier tendenziell Grenzen: Ein 30%iger variabler Einkommensanteil (30% vom Mitarbeiter-Gesamteinkommen) gilt heute als sinnvoll. Die Grundidee dabei ist, dass der Mitarbeiter bzgl. seines Einkommens im Rahmen der Außendienstvergütung Verlässlichkeit braucht und keinen zu großen Schwankungen ausgesetzt werden darf.
Darüber hinaus besteht folgende Gefahr: Fest angestellte Reisende, die einen hohen variablen Einkommensanteil von z.B. mehr als 50% haben, können heute einen Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB (Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters) geltend machen. Die Vergütung im Außendienst sollte diese Grenzen beachten.
Fazit:
Gut gemachte Außendienstvergütung muss also von nennenswerten variablen Einkommensanteilen ausgehen, damit sich Mehrleistung lohnt. Dies darf aber nicht dadurch geschehen, dass einfach die variablen Einkommensanteile aufgebläht werden. Wenn nun aus Sicht der Arbeitsgerichte die Grenze des variablen Einkommensanteils bei 30% gezogen werden sollte, muss daraus gefolgert werden, dass im Rahmen der Außendienstvergütung mit modernen, d.h. spannenden Vergütungsansätzen gearbeitet werden muss. Erfolgt dies, kann bei einem kleineren variablen Einkommensanteil die variable Außendienstvergütung dennoch motivierender verlaufen, da die Kurve der variablen Vergütung entsprechend steil gestaltet wird.
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Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegründet. Seitdem widmet sie sich der Einführung neuer variabler Vergütungssysteme im Vertrieb (Innen- und Außendienst) und in sämtlichen anderen Unternehmensbereichen.
Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.
Als Buchautor der Standardwerke „Moderne Vergütung im Verkauf“ und „Variable Vergütung im Vertrieb“ ist er einer der führenden Experten für variable Vergütung im Vertrieb.
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In Sachen leistungsabhängiger variabler Vergütung zählt unser Haus zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Vergütungssysteme für die variable, leistungsanhängige Vergütung und kreative Lösungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. Über 800 mittelständige und große Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Vergütung umstellen.
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Die Quelle dieses Erfolgs liegt zum einen in unserem breit gefächerten und spezialisierten Know How, zum anderen in der konsequenten und nachhaltigen Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in den Entwicklungs- und Umsetzungsprozess.
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Verkauf/Vertrieb (Außen- und Innendienst)
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Service/Kundendienst
Produktmanagement
Einkauf/Warenwirtschaft
Konstruktion/Entwicklung
Produktion/Arbeitsvorbereitung/Logistik
Kaufmännische Bereiche (Controlling, HR etc.)
Vergütungsumstellungen können nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abläuft, je stärker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. Ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.
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