Wie die Persönlichkeit den Vertriebserfolg beeinflusst
Welchen Einfluss hat die Persönlichkeit auf den Erfolg im Verkaufsprozess? Oder der mysteriöse Scan des Kunden!
Verkaufen ist ein komplexer und individueller Prozess zwischen Menschen. Wir folgen intuitiv unseren Persönlichkeitspräferenzen. Um die Basis für Verkaufserfolg zu schaffen, richtet sich unser Vorgehen bewusst entlang den inneren Prozessen der Kunden aus. Die gut trainierte Verkäufer-Wahrnehmung liest den Kunden zuverlässig. Vernachlässige ich die inneren Prozesse meines Kunden, sind alle anderen Werkzeuge aus meiner Verkäufertoolbox grobe Hämmer. Das strengt alle an und liefert zufällige Erfolge.
Ein Blick aus der Beratungspraxis aus der Reihe „Persönlichkeit und…“ von Marcus Kaliga, cockpit4me, Berater für Transformation, Spezialist für Persönlichkeitsanalysen und individuelle Performance-Steigerung.
Persönlichkeit und Vertriebserfolg
Reduzieren wir „Verkaufen“ auf das Wesentliche, ist der Kern eine zielgerichtete Interaktion zwischen Menschen. Viele Leser/innen denken bei „Verkaufen“ intuitiv an Begriffspaare wie Bedarf und Nutzen, Problem und Lösung oder Nachfrage und Angebot. Das ist gut! Doch zu früh!
Vor dem Einsatz der umfangreichen und ausgefeilten Verkäufer-Toolboxen, kommen zuerst feinsinnige und erfolgsentscheidende Werkzeuge unserer Persönlichkeit bzw. unseres Gehirns zum Einsatz. Dies gilt sowohl für Verkaufssituationen in Web-Meetings, Telefongesprächen oder Live-Situationen. Nur die Wahrnehmungskanäle variieren hier jeweils.
Zuerst passiere den mysteriösen Scan des Kunden, im Anschluss setzte Deine altbewährten Werkzeuge ein.
Vielleicht sagst Du Dir, dass Du dies alles kennst und anwendest. Kontakt herstellen durch Ähnlichkeit, Pacing und Leading, Körpersprache spiegeln, Einwände behandeln, etc.
Werfen wir einen Blick auf diese Techniken durch den Scan des Kunden. Welche Signale sendest Du ? Was empfängt der Kunde, wenn Du diese Werkzeuge am Anfang der Kommunikation verwendest? Was geht in ihm vor? Wie klingt sein innerer Dialog?
„Mal sehen was dieser Verkäufer für Tricks drauf hat.“
„Oh, er versucht Kontakt herzustellen. Na super.“
„Sieht er mich eigentlich? Nein, er ist nur mit sich selbst beschäftigt.“
„Interessiert er sich für mich? Nein, er will Umsatz machen.“
„Uh, jetzt versucht er, meine Einwände zu behandeln. Das wird nix, mein Freund.“
Diese Dialoge sind ein deutliches Zeichen, dass der Scan des Kunden noch nicht passiert wurde.
Ein Wunder der Evolution: Unser unbewusster Scan
Unser Gehirn stattet uns mit einem phänomenalen Wahrnehmungswerkzeug aus: Dem unbewussten Scan. Jeder scannt jeden, ständig. Menschen sind verletzlich. Deshalb schützen sie sich. Der Scan wirkt wie ein Schutzschild. Kunden, vor allem Einkäufer, verfügen über einen präzisen Scan. Er sieht alles, Dein Verhalten, Deine Wortwahl, Deine Mimik, wie Du mit anderen sprichst, und wie sich die Gesichtszüge der anderen verändern, wenn Du mit ihnen sprichst. All dies ist für unser inneres Radar sichtbar.
Wer den Scan passiert, gewinnt den Auftrag.
Wonach sucht der Scan des Kunden?
Der Scan prüft unterbewusst 12 Kriterien ab. Hier drei Beispiele:
…
2. Ist er/sie präsent? Ist er/sie bei mir oder ist er/sie gedanklich woanders?
3. Werde ich gesehen? Oder sieht der/die andere nur sich selbst?
7. Sind wir in unseren persönlichen Grundausprägungen ähnlich?
…
Nur wenn ALLE Kriterien erfüllt sind, entspannt sich unser Scan und wir beginnen, Vertrauen aufzubauen. Wenn einzelne Kriterien nicht erfüllt sind, sendet unser Scan Warnsignale und läuft weiter. Dies kostet Energie, erzeugt Störgefühle und reduziert unsere Verkaufserfolgschancen stark.
Schauen wir beispielsweise auf das 7. Kriterium: die Ähnlichkeit zueinander. Hierbei geht es nicht um Hobbies, Aussehen oder Fahrzeuge. Es geht um die Persönlichkeit. Persönlichkeiten werden u.a. von Verhaltenspräferenzen und inneren Motiven geprägt. Erkennen wir in dem anderen ähnliche Persönlichkeitsprägungen wie bei uns, entsteht Sympathie. Wir entwickeln die Vorstellung, dass der andere Mensch sich aufgrund der inneren Ähnlichkeit so verhalten wird, wie wir es selbst tun würden. Der/die andere wird für uns berechenbar und wird zum Spiegel unserer Welt.
Wie passiere ich den Scan des Kunden?
Um erfolgreichen den Scan zu passieren, sind 5 Schritte notwendig. Die gute Nachricht ist: Schon jetzt wird jeder Schritt von Dir unterbewusst gemacht!
1.Menschen lesen (Persönlichkeitstyp des Kunden einschätzen)
2.Inneren Schutzschild überwinden (Eigenen Persönlichkeitstypen erkennbar und lesbar machen)
3.Verbinden (Ansprechen, Austauschen, Ähnlichkeiten)
4.Kontakt-/Vertrauensgrad erhöhen (Empathie, Klarheit, Dilemma ansprechen)
5.Den Scan passieren (Kunden zum JA-Wort führen)
Aber Achtung! Es sollte echt sein!
Du brauchst Mut Deine Persönlichkeit zu zeigen, den Schutz zurück zu nehmen und Dinge, die Du siehst, anzusprechen. Dann entsteht eine echte Verbindung zwischen Menschen. Dann bist Du nicht nur der Verkäufer, der um jeden Preis den Abschluss macht. Du wirst als authentischer Mensch wahrgenommen.
Tipp:
Cockpit4me bietet u.a. zum Thema „Persönlichkeit und Verkaufen“ ein Wissenspaket für Menschen im Vertrieb an. Dies beinhaltet Seminare, Workshops, Bücher und innovative Persönlichkeitsanalysen für den Vertrieb. Mache zum Beispiel mit Hilfe der von „cockpit4-customer – Der Käufertypenanalyse“ eine Prognose auf das Verhalten Deines Kunden und lass Dir den Weg aufzeigen, wie Du ihn/sie für Dich gewinnst. Mehr unter cockpit4me.de/verkaufen.
Transparenz über Verhalten und Motivationen
Unser Ziel ist es, Wissen und Erkenntnisse aus der Beratungs- und Coaching-Praxis in digitaler Form allen zur Verfügung zu stellen. Dazu entwickeln wir digitale Lösungen die Klarheit in emotionale Zustände bringen und damit Grundlage für Selbstreflexionsprozesse liefern.
In Verbindung mit Maßnahmen, die unsere Berater oder Ihre Führungskräfte durchführen können, können wir Veränderung im Unternehmen wirksam beschleunigen.
Wie führen auch Ausbildungsprogramme für Berater und Führungskräfte durch, damit sie unsere Entwicklungswege und Tools einsetzen können.
Kontakt
cockpit4me e.K.
Marcus Kaliga
Kassenberg 34a
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