Provisionen im Vertrieb – Jetzt auf Zielprämien ändern
Vergütungsexperte Dr. Kieser rät: Jetzt auf Zielprämien umstellen und 2017 zum Erfolgsjahr machen
Die Bücher des Vergütungsexperten Dr. Heinz-Peter Kieser gelten mittlerweile im deutschsprachigen Raum als Standardwerke zum Thema „Variable Vergütung im Vertrieb“. Allen Vertriebsverantwortlichen, die ahnen oder gemerkt haben, dass Provisionen im Vertrieb nicht mehr ausreichend motivieren, rät Kieser zu schnellem Handeln: „Der beste Zeitpunkt ist JETZT!“ Wer die Umstellung auf ein Zielprämiensystem jetzt anpackt, dem stellt Kieser schon für 2017 u.a. ein leichteres Erreichen der Unternehmensziele und Renditeverbesserungen in Aussicht. Die notwendigen Vorabinformationen erhalten Interessierte auf der Webseite der Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner www.ub-kieser.de in Form von Videos oder über die Teilnahme an einem kostenfreien Webinar.
Die entscheidenden Fragen zur Ablösung von Provisionssystemen im Vertrieb beantwortet der Inhaber wie folgt:
Welches sind die Nachteile der Vergütung von Provisionen im Vertrieb?
—Meist einseitige Ausrichtung auf Umsatz oder Deckungsbeiträge und Vernachlässigung anderer wesentlicher Aspekte wie Erträge, Kosten, Produkt- oder Kundenziele etc.
—Es entfallen oft zu viele Einkommensanteile auf die Basisleistungen des Mitarbeiters und konzentrieren sich zu wenig auf die Mehrleistung.
—Beschränkung der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb auf den Außen- und Innendienst. Eine Vernetzung zu Produktmanagement, Call-Center, Service, Logistik usw. findet nicht statt.
—Es werden oft Zufallstreffer statt der wirklichen Leistung vergütet, durch die einzelne Mitarbeiter ungerechterweise bevorteilt werden.
—Mangelnde Flexibilität hinsichtlich erforderlicher Anpassungen an neue Vertriebsaufgaben oder Markterfordernisse.
Was leistet ein modernes Vertriebsvergütungssystem mit Verwendung von Zielprämien?
1.Leichteres und besseres Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele. Die Mitarbeiter und Teams werden differenziert in Ziele eingebunden. Selbststeuerung, Eigenverantwortung und Entscheidungskompetenz der Mitarbeiter werden verbessert.
2.Hohes Engagement der Mitarbeiter für das Erreichen von Mehrleistungen, da letztere deutlich höher vergütet werden. Ein gut konzipiertes variables Vergütungsmodell arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven ohne Einfluss auf die Folgejahre, in denen neue Leistungsziele gesetzt werden.
3.Die Renditesituation des Unternehmens verbessert sich. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und auch so vergüten, erwirtschaften nachweislich schon in kurzer Zeit bessere Ergebnisse. Erfahrungsgemäß rentiert sich die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem bereits nach wenigen Monaten.
4.Die Teamorientierung in den vertriebsnahen Unternehmensbereichen wird durch das Vergütungssystem gefestigt. Die Einbindung von Innendienst, Service, Produktmanagement etc. fördert eine zielkonforme Zusammenarbeit. Unternehmensinteressen stehen vor Abteilungsinteressen.
5.Flexible Anpassung an veränderte Marktbedingungen. Gut konzipierte Vergütungssysteme erlauben einerseits den Abschluss verlässlicher Verträge mit Mitarbeitern und Betriebsrat und lassen andererseits jederzeit Anpassungen an aktuelle Entwicklungen zu.
6.Bessere Bewältigung von Krisensituationen. Je mehr Mitarbeiter in variable Vergütungssysteme eingebunden sind, desto höher die Kostenflexibilität mit der Folge eines spürbaren Rückgangs der Personalkosten in Krisenzeiten.
7.Höhere Anziehungskraft auf qualifizierte neue Mitarbeiter. Leistungsstarke Arbeits- und Führungskräfte auf dem Arbeitsmarkt fühlen sich durch ein attraktives Vergütungssystem angezogen, bei dem sich Leistung lohnt.
Kann ein Unternehmen, welches sich von der Vergütung von Provisionen im Vertrieb verabschieden und ein neues effektives Vergütungsmodell einführen will, dies mit eigenen Kräften und Mitteln schaffen?
„Das birgt bei der hohen Sensibilität des Themas einige Gefahren. Wer die Fallstricke und Klippen sicher umschiffen will, der lässt sich dabei von einem erfahrenen Lotsen begleiten. Ein gutes Vergütungsmodell hat eine Lebensdauererwartung von 15 – 20 Jahren. Grund genug, es einmal richtig zu machen und nicht zu einer Dauerbaustelle werden zu lassen.“
Wann ist der richtige Zeitpunkt dafür, das Thema anzugehen?
„Grundsätzlich gibt es dafür keinen falschen Zeitpunkt. Wer aber schon im kommenden Jahr 2017 nachhaltig von den Vorteilen profitieren will, dem empfehle ich, möglichst bald in die ersten Klärungs- und Sondierungsgespräche einzusteigen. Erste Informationen erhalten Interessenten in vielfältiger Weise in Form von Videos, Podcasts und diversen Artikeln auf unserer Webseite. Zusätzlich bieten wir periodisch ein kostenfreies Webinar zur Themeneinstimmung an.“
Informations-Video Zielprämiensysteme
Die Vergütungsberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner unterstützt Unternehmen bei der Einführung und Verbesserung von variablen und leistungsorientierten Vergütungssystemen und zählt in diesem Bereich zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen.
Bereits über 800 Unternehmen wurden seit 1970 auf neue leistungsorientierte Vergütungssysteme umgestellt. FKP sieht sich als Partner des Mittelstands. Jedes von FKP gemeinsam mit dem Kunden entwickelte System ist als kreative Lösung ein Unikat und wie ein Maßanzug detailliert auf die jeweilige Unternehmens- und Branchensituation zugeschnitten. Wichtig: Die Führungskräfte und der Betriebsrat werden von Anfang an mit ins Boot genommen.
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