Verkäufer sind im Prinzip „einsame“ Menschen. Je länger sie draußen sind, desto mehr lässt die Bereitschaft nach, die eigene Firma über Beobachtungen zu informieren.
Doch ohne Information kann es auf Dauer keine Kooperation geben.
Dazu kommt, dass einer der häufigsten Hintergründe für ein Verlassen der Firma das fehlende Zugehörigkeitsgefühl ist. Und das kann der Verkäufer nicht bekommen, wenn er immer unterwegs ist und dazu noch sein Schreibtisch nach Hause verlagert wurde.
Aber nicht nur das Fördern von Information, Kooperation und Teamgeist sollte Zielsetzung einer Verkäuferbesprechung sein.
Allzu viele Verkäuferbesprechungen verlaufen
ohne konkretes Arbeitsergebnis,
ohne neue Erkenntnisse für die Teilnehmer,
ohne die Teilnehmer maßgeblich zu motivieren,
ohne Engagement und
ohne Begeisterung.
Die oberste Zielsetzung von Verkäuferbesprechungen muss sein, die Verkäufer zu größerem Einsatz in Akquisition und Verkauf zu veranlassen.
Folgende Frage muss daher vor und nach dem Meeting immer wieder gestellt werden: „Was werden wir tun/haben wir getan bei unserer Besprechung, um unsere Verkaufschancen zu verbessern?
Diese Einzelziele sollten daher für Meetings ins Auge gefasst werden:
Gelegenheit zur Aussprache, zum Erfahrungsaus-tausch geben sich vom Außendienst informieren lassen.
Den Außendienst informieren über Neuigkeiten und über die Zukunft, Zuversicht und Perspektiven geben.
Die Ist-Situation feststellen, ohne zu fruchtloser Rechtfertigung zu zwingen („Warum haben Sie…?“)
Neue Umsatzsteigerungsmaßnahmen entwickeln und einleiten. („Wie werden Sie…?“)
Neue quantitative und qualitative Etappenziele verabschieden.
Über spezielle Verkaufserfolge und Kundenreferenzen motivierend berichten.
Die Außendienstmitarbeiter motivieren.
Motivationstipps
Folgende Ideen wurden bei verschiedenen Firmen unterschiedlicher Branchen erfolgreich praktiziert. Prüfen Sie einmal, welche Ideen auch bei Ihnen realisierbar sind:
Idee 1: Verkäufer halten Vorträge über
Wettbewerbsaktivität
ihre beste Verkaufstechnik
Smalltalk-Ideen (als Ersatz des gängigen Blabla-Vorgeplauders)
Neue Produktideen
Neue Marktlücken
Idee 2: Ideenfindung durch Brainstorming und andere Kreativitätstechniken – angewandt zur
Lösung eines gemeinsamen Problems
Ermittlung von Produkt-/Nutzenargumenten
Findung von Ideen für die Produktneueinführung
Gewinnung von Ideen zur Verbesserung der Zusammenarbeit mit dem Innendienst
Idee 3: Entscheidungsfindung in der Gruppe
Das führt zur inneren Akzeptanz der Entscheidung. Denn selbst eine Entscheidung mit herbeigeführt zu haben, bedeutet, sich voll und ganz dafür einzusetzen.
Idee 4: Ort und Organisation abwechseln
Das führt zur gesteigerter Aufmerksamkeit und Aufwertung der Teilnehmer. Ein Klassenzimmercharakter wird vermieden.
Idee 5:
Einladung eines Referenten/Gesprächspartners aus anderen Abteilungen – zum Beispiel aus: Innendienst, Kundendienst, Versand, Buchhaltung, Forschung & Entwicklung oder Einkauf. Das fördert eine reibungslosere, effektivere Zusammenarbeit
Idee 6:
Kurzvorträge (50 Minuten) von externen Experten zu einem genau definierten Inhalt – zum Beispiel von Führungskräften ähnlich gelagerter Firmen, Meinungsbildnern, Kooperationspartnern, Ingenieurbüros, Fachjournalisten, Unternehmensberater.
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Kontakt
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