Menschen bewegen Menschen
Erfolgreiche Sänger und Bands haben Fans, die einiges auf sich nehmen: Sie stellen sich stundenlang an, um in der ersten Reihe zu stehen. Sie warten sehnsüchtig auf das neue Stück. Sie kaufen jede CD. Sie entschuldigen alles, wenn nur das Ergebnis stimmt. Doch wie ist das bei Verkäufern? Manche Unternehmen führen Kundenzufriedenheitsanalysen durch. „Auch wenn der Vertrieb dabei ganz ordentlich abschneidet, reicht das heute längst nicht mehr für die hier beschriebene Attraktion“, weiß Ralf Koschinski , Autor des Buches „Musik liegt im Vertrieb“. „Kundenbegeisterung lässt sich nicht so einfach messen. Ein Indikator ist der Grad der Weiterempfehlung. Ist dieser hoch, können wir davon ausgehen, dass der Verkäufer bzw. das Unternehmen tatsächlich echte Fans hat.“ Eine anhaltende Begeisterung bewirken Verkäufer am sichersten mit einem aus Ratio und Emotion kombinierten Nutzen, so der Autor. Trifft die Wirkkraft die Werte und Motive des Kunden auf bewegende Weise, fallen vertrauensvolle Kaufentscheidungen.
Von der Perfektion zur Attraktion
„Verführen mit Emotionen und überzeugen mit Fakten – das bewegt Kunden zur dauerhaften Loyalität“, erklärt Ralf Koschinski, selbst Profi-Musiker. „Es gibt Musiker in Perfektion, die es trotzdem Zeit ihres Lebens niemals schaffen, zugleich eine Attraktion zu werden. Auch im Verkauf entscheidet längst nicht die Perfektion über den Erfolg. Das technische Wissen alleine ist nur eine Grundlage – selbst dann, wenn es noch so perfekt ist, wenn die besten Argumente rund um das Produkt ins Spiel gebracht werden und es zudem perfekt präsentiert wird. Die Ratio, sprich die Perfektion, braucht immer auch die Emotion, sprich die Attraktion. Erst die dadurch erzielte Kombinationswirkung auf den Menschen löst Entscheidungen aus und bringt Bewegung in die gewünschte Richtung.“ Wie oft erstellen Unternehmen Angebote, die nur so strotzen vor technischen Informationen. Darin sind Vertriebsabteilungen sicher, darauf sind Verkäufer trainiert. Ralf Koschinski stellt dann immer gerne die Frage: „Aber wo ist die konkrete Hilfe, wo der Nutzen für den Kunden, wo die Attraktion, die dieses Angebot für ihn unvergleichlich macht?“ 08/15 können viele, so der Trainer und Buchautor, aber nur wer es tatsächlich schaffe, immer wieder Überraschungsmomente zu bieten, aus der Masse herauszustechen, sozusagen einen Paukenschlag zu setzen und damit vielleicht auch einmal einen neuen Rhythmus vorzugeben, überzeuge im Verkauf. Menschen bewegen hier Menschen – und eben nicht die Produkte. Nur so werden Verkäufer und Unternehmen mit ihren perfekten Produkten und Präsentationen zur Attraktion.
Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de
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